（来源：巴蜀养基场）
最近后台收到一些理财经理求助，
“客户买了固收+，结果亏了，现在非要赎回，怎么说都不听。”
固收+的亏损比权益基金更棘手。
客户当初买的就是一个“稳”字，你跟他讲“基金有波动”，他一句“那你为什么叫我稳稳的幸福？”就给你堵回去了。
预期落差带来的信任裂痕，讲道理没用，讲数据也没用。
那怎么办？
把握三个前提，再开口
1.不要自我怀疑。低利率环境下让客户配固收+是正确方向，而且相比权益类的回撤，固收+的回撤其实很小了。不要因为客户一抱怨就自我怀疑、觉得推荐错了。从“卖理财”到“配基金”，都会经历阵痛，走过去就游刃有余了。
2.不要替客户做决策。我们只能引导、提建议，不能强制客户听我们的。一旦你发了指令“你该怎么做”，后续市场跟预期不一样，客户可能又把锅全甩给你。
3.不要只会说“长期持有”。这四个字说多了，既调高客户预期，也给自己加压。利好一次又一次落空时，“长期持有”只会让人绝望。要给具体可操作选项，而不是一句口号。
把握住这三点，再试试以下五步
1．先共情，不辩解
固收+客户的愤怒，本质是“你说稳，结果亏了”。
第一句话千万别说“市场不好”“正常波动”——在客户听来这就是甩锅。
“X老师，看到您账户亏了，我心里也不好受。当初给您配固收+，是希望帮您拿到比理财更高的长期收益，现在短期出现了回撤，您有情绪太正常了。”
先接住情绪，再谈其他。客户情绪没被理解，你说什么都是错的。
2.推己及人，分享自己的处理方式
客户是很难被说服的。
可以分享自己的感受，让客户更容易接受。
“我自己也买了固收+，看到亏损第一反应也是想赎回。但转念一想，赎回来也没更好的去处，存定期利率更低了。我就跟自己讲：前后两笔投资要分开看，别让前一次的亏损影响下一次判断。”
只说你的做法，不给客户具体操作指令。客户听到你也在经历同样的事，防备心会自然降下来。
3．假设推理：赎回还是不赎回
如果客户还是坚持，那就用“假设推理”，跟他一起把赎回和不赎回的每种情形列出来：
“X老师，您想赎回完全是您的自由。只是在操作前，我把几种情况帮您梳理一下，这样您能更理性地选择。”
【情形一】赎回之后，这笔钱投什么？存定期？利率比之前更低了。
【情形二】赎回之后不投了？通胀继续侵蚀购买力，钱放着也是隐性亏损。
【情形三】不赎回，继续亏的风险有多大？固收+有八成以上债券底仓，回撤比权益类小多了
【情形四】不赎回，回本要多久？历史上偏债混合基金大幅回撤后，多数在半年到两年内修复。
拿一张白纸，中间画条线，左边写赎回、右边写不赎回，把两边利弊穷举出来，帮客户做理性思考，而不是情绪化操作。
4．给几种方案，让客户自己选择
情绪稳定之后，给出具体方案让客户自己选：
方案A持有不动：附上基金经理操作动态和同类产品回撤修复周期数据，让客户知道“不是只有我在扛”。
方案B部分赎回：降低仓位到不影响心态的水平，赎一部分留一部分，缓解压力的同时保留参与反弹的机会。
方案C基金转换：转到回撤更小的同类型产品，相当于换一条赛道继续跑，把“亏损的痛苦”转换成“新投资的期待”。
关键设计：让客户有选择感，而不是被动接受“等回本”。
一旦客户做了选择，他就从“被说服的人”变成了“做决策的人”，心态完全不同。
5．去意已决，那就试着留100元
以上都试过了，客户依然态度坚决。OK，痛快协助，绝不为难。但留最后一句：
“如果您真要赎回，账户上留100元？”或者“如果实在您也不想留，我给您转100元，您账户上预留的100元就算我的”。
这样留一个口子，就留了未来重新触达的可能。
最后
市场持续调整，很多客户心里也很急躁。我们更要戒骄戒躁，不能盲目让客户加仓或者赎回，需要根据客户实际情况（资金期限、持有时间等）给出相应的方案。
固收+的售后，比售前更考验功力。客户恐慌的时刻，恰恰是我们证明专业价值的时刻——不是替他扛住亏损，而是陪他穿过亏损。
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