高毛利定制游 迎爆发
乐琰
[第一财经记者了解到，相比较仅10%不到毛利率的普通团队游，定制游的利润空间相对较高，有些产品可达15%或20%以上毛利率。]
一个家庭在定制旅行平台提交了周游南美的私人定制订单，最终，这个10人大家庭花费超过108万元，体验全程量身定制的南美5国豪华游。一个公司奖励员工去冲绳旅游，定制“石垣岛”行程，通过定制旅游顺利达成，订单花费达60万元。
这些都是定制游带来的拉动效应。随着暑期旺季到来，越来越多游客出行，而与以往不同的是，很多游客尤其是白领客人不再满足于千篇一律的团队游，而是希望有个性化的定制旅行，去一些与众不同的景点，于是定制游逐渐火爆。
然而，定制游并非如想象中那么简单，要满足不同客人的需求，则旅游业者需要拥有极大的供应商资源和产品开发能力，而定制师这个职业需要极高的专业度。有些纯粹贵价的豪华团并不是定制游，而有些独具风格的定制游也不一定贵，中国的定制游市场还在摸索和开发中。
定制旅游增速达400%
根据携程大数据统计，在2016年，定制旅游成为增长最大的黑马，全国通过携程定制旅行平台完成的团量，相比2015年同期增长高达400%，定制旅游成为跟团游、自由行之外，我国旅游者的第三种选择。
而途牛、同程旅游、飞猪等也都在积极开拓定制旅游。
“阿里大数据显示，定制旅行的需求量呈急速上升趋势，飞猪此次上线定制旅行频道，一是利用阿里巴巴的大数据能力为定制旅行市场带来规模化创新，二是给定制旅行商家一个更高效、更具竞争力的平台，让商家可以在飞猪平台上推广自己的品牌，建立核心用户群。”飞猪首席产品官胡光华表示。
第一财经记者了解到，相比较仅10%不到毛利率的普通团队游，定制游的利润空间相对较高，有些产品可达15%或20%以上毛利率。
据业内几大OTA统计，2016年～2017年定制旅游者人均消费从几千元到几万元不等，订单有最低几百元的国内游，最高有500多万元的出境游。定制旅游的主力军已经从公司奖励旅游变成个人和家庭。在出游的主体中，家庭出游占比61%，比例最高，说明家庭已经成为中国定制旅游的最大群体。一个或者多个家庭一起独立成团的情况最多。其次是好友结伴，占比23%，主要是情侣、闺蜜、同学等。能够自己决定与谁一起出游，是定制旅游的一大特色，而与健康、生态、大自然等主题有关的定制游则越来越受欢迎。
定制旅行在2016年的增速达到了400%，业界预估2017年的定制游市场可达万亿级别。
定制游的生意经
“定制游的主要目标客群是那些35岁到55岁之间的白领，他们大多生活在一二线城市，对生活品质有追求。有了客户画像后，企业会提供至少三位定制师为客人设计方案，挑选最适合的定制师产品后进行后续的合约制定等手续。”携程定制旅行CEO徐郅耘告诉第一财经记者。
在徐郅耘看来，定制师工作的主要难度就是匹配规则了。也就是说，定制师是一个关键人物，他们需要非常熟悉客户需求，明白消费者心理，同时也要对旅游产品非常熟悉并有很强的专业设计能力。
“其实设计路线并不像想象中那么简单，你以为旅游就是玩，可在玩的过程中，不同客人对于餐饮、酒店、路线等的需求都不一样，比如有些客人喜欢文化类景点，而在部分欧洲国家，皇宫、博物馆等景点是需要提前预约的，如果你临时预订是订不到的。还有一些特别的餐厅也都必须预约。因此定制师需要有很专业的旅游设计功底，并且理解客户的‘懒人心理’——既要与众不同的产品，又不必自己去设计和搞定细节。同时，企业还需要配备非常丰富和专业的供应商，否则难以满足客人的个性化需求。”劲旅咨询首席分析师魏长仁认为。
商家自然也看到定制师和供应商资源的重要性。飞猪定制旅行方面表示，阿里的大入口和大数据，能呈现消费者对定制旅行需求的搜索内容，相同的行程需求涌现至一定规模，飞猪会通过大数据分析指导商家进行规模化采购，规模化供应链管理，从而可以逐步降低以往高企的定制成本。
第一财经记者注意到，无论是携程、途牛、同程还是飞猪，这几年在线旅游商们都在通过并购或战略合作与境内外各大景区、酒店、旅游目的地等达成商务联盟，以此扩大自己在线下资源即旅游供应链的掌控力，这也是为完善定制游做出的后台支持。此外，旅游企业对于定制师的培养也在加强，企业希望定制师对目的地深耕，能设计出专属路程。同时服务标准高，能随时解答客人疑问。定制师要为客人设计行程、报价，在客人行前、行中、行后随时待命服务客人。
尽管定制游的确在利润率上高于一般团队游，但定制旅游并不绝对意味着“贵”，定制旅游应该是能非常好地贴合不同消费者的需求，包括在客户的预算内最大化实现其预期，而不是单纯的贵。
徐郅耘表示，很多定制旅游的人均花费在4000元左右，目前订单金额最低的项目人均仅花费209元。
白日梦旅行创始人孙博称：“定制游其实考验的是专业度，是你为客户提供符合其需求并且在预算内最高性价比的旅游产品，并不是比贵。我们做定制游的需要依靠现有资源做出旅游设计的标准、地接方的选择与培训标准，建立能够保证定制游产品质量的框架，然后解决量的问题。中国定制游市场潜力很大，但也有待成熟。”
