来源：品饮汇观察
在便利店这片“24小时战场”上，75%的新品活不过三个月——这是尼尔森数据揭示的残酷现实。
面对年轻消费者主导、女性占比超70%的市场，便利店如何精准选品？品牌又如何突破同质化红海，在有限的货架空间抢占一席之地？
统一集团旗下德记洋行中国区负责人孔庆文在中国饮品产业平台品饮汇主办的「2026年中国饮品产业大会暨中饮超级路演秀」上，首次系统拆解便利店选品逻辑：从三维度评估体系（产品属性、场景赋能、稀缺性创造），到健康化、餐饮化、IP本地化三大趋势洞察，再到供应商深度协同的五大关键环节。无论是新锐品牌突围路径，还是传统供应商转型策略，均可从中找到答案。
【下文根据演讲整理，内容有删减】
大家好！我是德记洋行的孔庆文。
今天我分享的主题是《解码便利系统的选品逻辑趋势洞察与供应商协同》。这是一个内涵丰富的命题，为了更聚焦实际，我将它拆解为三个核心层面：便利店系统如何选品？我们对产品有何期望？以及我们如何与供应商高效协作？
首先，可能有人会好奇，探讨便利店系统为何选择一家洋行来分享？
德记洋行拥有180年的历史，长期以来专注于低调务实的贸易进出口业务。作为统一集团旗下专司进出口的企业，我们是统一超商（旗下包括台湾7-Eleven、上海/浙江7-Eleven、菲律宾7-Eleven、星巴克、家乐福以及诸多即时零售业务）的兄弟公司。在统一集团“一个平台（亚洲流通生活平台）、四个核心板块”的架构中，德记洋行扮演着连接生产制造（如统一旗下各类生产企业）与零售体验的关键桥梁角色，核心使命就是“引进来，走出去”。
我们拥有丰富的品牌运作经验，不仅是星巴克在台湾及东南亚的长期代理，也持续将众多国内外知名品牌（如农夫山泉、乐天、雀巢）及新锐品牌（如柠檬共和国、轻上）成功引入华东等地的便利店渠道。
我们的选品逻辑：三维度评估体系
便利店在消费者心中代表着24小时、便捷、洁净，是解决即时需求的“口渴最近战场”。但对品牌方而言，这里却是竞争极其激烈的红海。便利店运营高度依赖效率和数据，如坪效和单店日均销售额（PSD）。
尼尔森数据显示，便利店中高达75%的新品会在短短三个月内被淘汰——这正是便利店标准的试新周期。若产品在三个月内无法达到预期表现（如动销速度、销售额目标），就会被迅速下架。因此，便利店既是消费者尝试新品的第一触点，也是品牌生死时速的竞技场。
在与众多品牌和经销商合作时，我们提供一份简洁的评估模板，主要考察三个维度：
1. 产品基础属性：
公司实力：考察供应商行业地位与品控能力，通过“产品力（功能/品质）、品牌力（认知度）、渠道力（覆盖能力）”综合判断。
包装适配性：材质需满足热饮需求（如耐热塑料），规格以300-500ml为优，箱规倾向12-15入中小包装以适应仓储限制。
价格带定位：因门店前台毛利需35%以上、后台费用高昂，3-8元价格带最易动销。超8元产品需强差异化支撑（如进口商品可达14.8-16.8元）。
品类机会：便利店仅5个冰柜开面+2-3台冷风柜，经品类规划后，新锐品牌仅约20个条码位。高度同质化品类（如无糖茶）难获青睐，而具备新奇特质的产品（如展会出现的玫瑰/荷叶类饮品）更具机会。
◎图源：小红书@便利店写作业
2.营销与场景赋能：
除基础新品上架费（如前六周试销费约百元）外，品牌需提供首月促销支持，并通过包店活动、收银台加价购等提升曝光。
更关键的是能否为门店引流——例如联合小红书达人直播探店、分发门店优惠券等全域营销，或绑定具体消费场景（如宵夜牛奶、世界杯主题啤酒）。
3.稀缺性创造：
产品需自带流量或提供独特价值。去年我们快速上架的《名侦探柯蓝》联名“黑黑水”，通过万圣节探案互动设计，便是以IP场景化实现差异化的典型案例。
◎图源：小红书
核心消费人群与未来趋势洞察
便利店的核心价值在于其触达的消费者——年轻化（90后、95后、00后占比超70%）且以女性为主（占比亦超70%）。
女性消费者情感驱动强，更易产生即时、冲动消费，且是未来家庭消费的主要决策者。按年龄和场景可细分为学生、白领、适婚人群及家庭主妇。理解这些人群，是选品的基础。
基于此，我观察到三大核心趋势：
一、健康化与个性化： 消费者，尤其是一线城市及日韩台市场，对“清洁标签”（成分简单、配方干净）的需求日益强烈。
同时，不婚、独居人群增多，消费动机从“悦人”转向“悦己”，驱动小规格、适合单人享用的产品快速增长。此外，“解决一餐”的便利需求使得即食、即饮类关联组合产品销量激增。
二、餐饮化与体验化（第三空间）： 便利店正从单纯购物点向提供轻餐饮和短暂休憩的“第三空间”进化（如7-Eleven的“门店小食堂”）。
如何让消费者在购买便当等主食时，关联购买饮品等商品，提升客单价？一个有效策略是将现制茶饮店的成功元素（口味、概念）转化为普适性包装产品，填补无法现场制作的空白。
◎图源：小红书
@帅气的林妹妹lr
三、本地风味与IP场景化： 在琳琅满目的商品中脱颖而出？强IP合作和融入本地特色风味是最直接有效的方式。例如，去年我们快速上架的名侦探柯南联名饮料（“黑黑水”），结合万圣节探案解谜互动，取得了良好效果。即使是可口可乐这样的巨头，其特色限定款也因差异化而被选中。
目前我们正为东南亚某超万家门店的客户寻找特定类型产品，市场调研显示目前仅有原料，缺乏成品/瓶装产品。有此成熟产品的伙伴欢迎联系我们！
供应商协同：选品后的关键
选品成功只是开始，深度协同是长期合作的基础。
当前渠道环境变化剧烈，越来越多的系统尝试发展自有品牌（PB），直接对接制造商，这要求传统经销商加速向服务商转型。
◎图源：小红书
@7-ELEVEN江苏
我们认为供应商协作涵盖五个关键环节：
1. 商品运作协同： 双向信息透明是关键。供应商及时告知其产品动态，我们则提前分享年度营销日历和选品需求（如1月樱花季、3月春游季、4月花季/抹茶季、5月畅饮季、6月烧烤季等），便于供应商针对性提报适配产品。
2. 商务合作协同： 明确费用结构（前后台毛利、各项费用）、合作条款。严格遵守供应链要求（如高额缺货罚款，可达1.3倍以上）至关重要。
3. 供应链协同： 确保高效的交货与精准的库存管理，避免缺货或积压。
4. 数字联合： 利用数字化工具提升信息共享和决策效率。
5. 财务协同（常被忽视）： 顺畅的结算保障合作可持续。需清晰了解不同区域的结算周期（如中国大陆通常票到45天，28号对账，次月10号前完成，开票后45天付款；菲律宾约35天；台湾、日韩在30-60天不等）。
德记洋行始终致力于发掘优质产品，深耕国内便利店市场，并以此为基点拓展海外业务。我们热忱欢迎拥有优秀产品和创新想法的伙伴与我们交流合作，共同把握便利店渠道的机遇。
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