启辰3.99万元低价风暴：屌丝地盘谁做主？
21世纪网 小型车市场迎来了一匹“黑马”，或将引来一片厮杀。
日前，启辰R30上市，其3.99的起步价顿时引起让业内的一片争议：在此之前，还没有哪一家合资公司推出过售价低于4万元的新车。过去很长一段时间里，合资车企与自主车企曾以10万元为界“划江而治”，不过，后来雪佛兰以赛欧车型将这一分界线拉低至了6万元。而此次启辰推出的R30，将战火直接烧到了自主品牌的大本营里。
然而，21世纪网对启辰旗下全国58家经销商采访后发现，尽管对于新上市的R30大部分经销商都持乐观状态，认为能达到厂家每月5000辆的销量目标；不过，最低价的3.99万元易享版车型，却始终处于预定状态。
由于3.99万元汽车的配置相对较低，既没有遥控钥匙，只有一个安全气囊，而且后排的车窗只能手摇等，消费者的关注度并不高，店家也不会推荐消费者购买。 “低价只是个噱头，通过打出高温价来吸引消费者，买3.99万的也不会介意买4.19万的中配车型，真有人要买低配车，我们也会根据顾客意愿，依据订单来进行采购。”安徽地区某启辰经销商告诉21世纪网记者。
玩低价：百变不离其宗
资料显示，目前启辰的一级网点达到160多家，二级网点已超过2000家。21世纪网记者对全国的58家启辰经销商进行了采访，对于新上市的R30，大部分都持乐观状态；其中明确表示看好的有21家，占到36.2%，明确表示不看好的有8家，占13.8%。
经销商看好这款车型的主要理由是，由于新上市，启辰R30受到了消费者的关注，且价格低廉，定位主打三四线城市的家庭代步车和个人第一辆车，有较高精准度。根据东风日产的规划，启辰R30瞄准的是摩托车、电动自行车等升级消费需求。目标用户主要集中在三四五线城市。
然而，对于最低价的3.99万元易享版车型，21世纪网统计的经销店中只有7家店里有3.99万易享版现车展售，绝大多数的经销商店里无现车，预定周期一般 在7天到半个月。对此，有经销商明确表示，厂家大多只会分派给经销商舒享版、优享版、尊享版三款配置的车型，不希望过多宣传易享版车型，因此在国内此车型 也鲜有现车提供。
这在经销商对车型推荐情况中可以看出端倪，在58家经销商中，对于最低价的易享版，只有3%(2家)经销商推荐，其中12%(7家)明确不推荐易享版，其他的经销商也是根据顾客的需求来进行交易。
此外，有经销商反映，厂家对易享版车型的产量控制十分严格。北方地区的黄先生，便遇到过将订单上报给厂家，厂家因为不生产该款车型而把订单驳回的情况。
种种现象可以看出，启辰R303.99万的低价或许更多是一种营销策略，在购买的过程中，无论是消费者的自主选择，还是经销商的建议，都更倾向于购买中高配车型。
“最低价车款一般来说是有价无市，消费者根本不会冲着最低价格就去买，以R30为例，实际厂家主推的是4万多的中高配车型。用低价吸引关注，用高配置产品做买卖，这才能保证盈利。”罗兰贝格分析师张君毅表示。
对此，东风日产启辰内部人士表示，每一个级别的车型推向市场都是为了销售的。启辰采用的是以销定产的模式，从终端需求反馈来看，舒享版和优享版的需求量最大，3.99万元的易享版车型的订单最少，符合其此前的预测，并非不生产该车型。
打持久战：经销商是否愿意一起扛？
既然低价只是噱头，那东风日产的真正用意何在？
资深汽车评论人宋成会表示，启辰R30之所以突破自主品牌的价格区域，主要是想抢占更多的市场份额，以低价抢市场。东风日产急于通过市场占有率的提升来巩固启辰的品牌形象。
受消费结构升级影响，启辰品牌主打的A0级车市场销量继续滑落，今年上半年下滑3.6%至106.24万辆；占轿车市场的比重由去年同期的19.0%降至 17.2%。而2012年及之前，该占比20%以上，2013年则跌破20%。小型车市场销量的下滑，使得启辰品牌必需向下发展，寻求更多的份额。
在这样的情况下，启辰R30全系售价下探至5万元以内，强势打入自主品牌一直占据的微型车市场。在日产体系中，启辰品牌的重要作用，是填补日产品牌所不能覆盖的空白市场。
启辰R30的平台，源自东风日产NISSAN品牌的玛驰平台。玛驰在2011年引入中国，因为定价过高，东风日产没能提前打开微小型车市场。这次换R30卷土重来，就是要重新打开细分市场。
3.99的价格确实是一个突破，但要在自主品牌天下的微型车中抢占份额，仍然不是容易的事情。微车中的销量冠军铃木奥拓，上半年销量2.98万，奇瑞QQ3上半年销量2.66万，相当于启辰品牌3个月的销量，差距仍然很大，自主品牌仍占优势。
“与国产车比，启辰R30性价比不是特别高，偏走尼桑风格。对于年轻人来说，买车主要看中配置，所以低配车型不是很有吸引力。”安徽地区一经销商市场部人员坦言。
资料显示，启辰R30除了4款配置车型均为1.2L手动，普遍高于自主品牌同级车型的1.0L排量以外，整体上同等价位其他配置不如奇瑞新QQ、江淮悦悦、长安奔奔mini、众泰Z100等车型，东风日产可能更想用合资企业的品牌和品质惯性优势去吸引用户。
由 于单车利润薄、经销商的利润被分摊，启辰经销商表示，卖车基本都是亏钱，需要靠后期维修保养盈利。21世纪网采访发现，对于最低配版，有些经销商也采取团 购和分期付款的方式，有些会免费赠送1000元大礼包，也有些店家会推出1000到3000元不等的套餐，并提供两年三包，进行捆绑销售。
湖南地区的经销商陈先生表示，“启辰想占领市场需要不停地出新车，现在的便宜车多，竞争压力大，且R30目前只能保证三到四万的市场，需要出新车来扩大范围。想发展好至少还要等三年。”
对于上述情况，启辰负责人表示，目前大部分启辰经销商的盈利情况不错。对于少数盈利情况不太好的专营店，会通过重点帮扶提升其盈利能力。而在在完成20万辆 的目标之后，启辰的滚动式发展会继续加速。该负责人称，东风日产两个品牌的销售网络都已经基本构建成型，对于新进入的经销商，有既定的准入流程和标准。但 归根结底，企业和经销商是双向选择的关系。
合资自主四金刚：谁是最后的老大？
实际上，启辰品牌所遇到的难题，也是合资自主品牌集体所面临的问题。在中国汽车产业从高增长向微增长转型，主流市场从一线向二三四线市场转移的大背景下，车企亟待变革，合资自主品牌要抢低端市场更非易事。
汽车流通协会副秘书长罗磊表示，目前合资自主品牌仍处于一个尴尬的地位，对上有合资品牌以质量及口碑占领市场，对下有自主品牌以良好性价比占领一席位，合资自主品牌溢价能力相对较低，被卡在中间，向上或向下突破都有困难。
根据中汽协发布的中国汽车工业产销数据显示，包括宝骏乐驰在内，截至2014年6月份，我国合资自主品牌销量累计已有60.77万辆，合资自主品牌在乘用车市场的销量占比约为1.0%-1.5%，在自主品牌的比重约为4%左右。
而 今年合资自主品牌增速大幅放缓，前6月销量实现10.89万辆，较去年同期仅增1.1%左右，远低于前两年水平，同时也低于乘用车市场整体增幅，其占乘用 车市场和自主品牌的比重均有下降，分别降至1.2%和3.7%。最早成立的几个合资自主品牌都出现了负增长，仅有东风日产启辰实现逆势增长。
目前合资自主品牌共有12个，理念、宝骏、启辰、思铭、朗世、华骐、首望、之诺、天越、开利、佳跃、欧朗。2013年上海车展期间，朗世、华骐、首 望、之诺、天越、开利、佳跃等新的合资自主品牌集体亮相，合资自主阵营进一步扩大。但目前能够统计到销量数据的也只有最开始成立的4家。
从这个角度来看，东风日产启辰无论从推出时间，还是销量数据来讲，都有着领先的优势。这或许源于东风日产对启辰品牌重视度较高，启辰采用独立渠道进行销售，且旗下车型均为紧凑型车，仍是首次购车者的首选类型。
成本的控制是启辰的竞争力之一。为做出启辰R30，三年前启辰就启用了“最后一公里“的降低成本策略，通过挑选有竞争力的供应商，对其进行研发、技术指导，帮助供应商改善流程，将供货成本降低，最终实现成本压缩。
此外，对于大多数合资自主品牌而言，实际上并没有独立的发展权，由于生存在合资品牌的大体系下，品牌定位受制于诸多因素牵制，难以实现自身利益最大化。“改动个车型都要外方各种批准，很难按照自己意志进行。”一位业内人士告诉记者。
而启辰的发展显然恰好得益于戈恩在启辰上充分放权。此前，戈恩曾在接受媒体采访时专门表态，启辰交给中国人搞，日本人不能插手。正是如此，启辰在研发上已经积累了一定的经验。
在合资自主品牌的阵营中，启辰是成功的，但该如何突破合资自主的天花板效应？
罗磊认为，合资自主品牌发展至今尚算稳定，但如何突破自我仍是重中之重。“关键是引入技术，只有引入先进技术，才能持续发展”罗磊补充道。
据了解，接下来启辰品牌将转向需求越来越旺盛的SUV市场；在纯电动汽车领域，启辰还将推出晨风车型，并在下个月正式上市。此外，本月启辰的造型中心、先进 工程技术中心、企业大学正式奠基，第一期工程很快就将建设完成并投入使用，加上早在2006年就已经成立的技术中心，启辰的研发能力将获得加倍的成长。 (21世纪网(微博)谭宝玲实习编辑王欣、叶馨文、赵琳纯对本文亦有贡献)
