打破国际互联网巨头中国必败宿命，WeWork做对了什么？
来源： VC/PE/MA金融圈
进入新世纪以来，国际互联网巨头在中国市场败给模仿者就仿佛成了一场宿命游戏，远的有QQ超越MSN、易趣败给淘宝、百度赶走谷歌，而最近的水土不服者集中在共享经济领域：祖师爷优步被滴滴反收购，Airbnb除了中文名字外几乎没有亮点。而与Uber、Airbnb并称为共享三剑客的WeWork似乎正在完成唯一的逆袭：自2016年7月进军中国市场以来，两年中WeWork以年复合增长率超300%、进军8个城市10个空间、从0到拥有1万个工位，全球管理空间数量也由180个激增至295个，扩张速度、运营质量、利润水平、品牌影响力均远远领先行业，成为极少数凭借中国市场前景撑起200亿美元估值的美国科技独角兽。相比于众多前辈，WeWork究竟作对了哪些事？将给后来的小札们留下的怎样的启示？
WeWork创始人兼CEO Adam Neumann
WeWork的中国寻梦记：一场事先注定的败局？
2016年9月13日凌晨，当WeWork创始人Adam Neumann风尘仆仆走出上海虹桥机场，前往进入中国的第一站——位于上海延平路的Wework空间时，他也许并不了解将在中国市场遇到怎样的激烈竞争。
WeWork上海延平路店
作为全球众创空间模式的开创者、共享经济三巨头之一，WeWork进入中国最晚、且看起来是模式最简单的一个：向房东租赁房产，将其改造成共享办公空间，并以较高的价格按月租给公司和个人。这种“二房东”模式看起来并不高深，以至于它在中国的模仿者比美国还多：出身万科、在地产行业人脉深厚的毛大庆，在红杉、真格加持下，此时已在内地15个城市拥有超过50个办公空间，会员超过1万人；2015年初面世的SOHO 3Q，是有一个脱胎地产的共享办公企业，在潘石屹治下已在北京和上海的核心地段投入使用17个3Q中心、一万多个座位；还有各具特色和优势的裸心社、氪空间、科技寺等。
“做你热爱的事”，尽管Adam突然出现在位于上海延平路的WeWork，这位前以色列海军用宽大有力的手掌和会员们握手致意时，会员们的热情被瞬间点燃，但在众多记者和专家看来，这仍然是一次充满了质疑的开场——尤其是WeWork延续了美式高端租赁与价格模式、平均工位月租超过3000元人民币（高出中国对手三分之一），为人宽厚的毛大庆没有评论，而裸心社创始人高天成则直接对媒体发表质疑： WeWork高价模式令它的发展“完全不可持续”，在中国众多联合办公空间先后关闭后，单单靠迎合创业公司的需求已不足以打造一项持续健康的业务。
即使Adam超过1米96的身高、英俊长发与以色列前海军身份也没能带来足够亮点，毕竟中国观众见过的创业明星太多了，美如奶茶、帅如陈欧，怪如杰克马、静如波尼马，已经见怪不怪。甚至连软银的关切也充满了熟悉的味道：在Uber在中国市场败给滴滴、元气大伤后，软银才得以低价进入捡了大便宜。
对中国市场保持真正的敬畏感
WeWork上海威海路店
但大家都忽略了Adam英俊外表下的另一重身份——一个天生兼具危机意识与商业头脑的犹太商人。这是一个随时调整战略、每天都有新想法、翻脸比翻书还快的CEO，他不可能对危机四伏的中国市场无动于衷。
果然，当半年后他再次踏足中国的时候，WeWork的中国业务已经发生了翻天覆地的变化：从创客空间向服务企业客户转变、从全球办公社区服务商向企业办公解决方案提供商转变，甚至连wework中国的领导权也交给了来自中国的合作伙伴——联合联想弘毅投资、软银集团共同注资设立“中国WeWork”，董事长由弘毅投资赵令欢担任。
这一切调整都源于Adam的一个基本判断：对庞大而陌生的中国市场充满敬畏，中国市场的神奇之处在于，它似乎具有一种现实扭曲力场，会让一切漂洋过海而来的商业模式瞬间变形，这也可以解释为什么那么多在国外运作良好的商业模式，在中国遭遇了滑铁卢。面对这样的市场，一切此前的成功经验，任何把脑子长在纽约的决策恐怕都是错误的。
幸运的是，Adam比很多鲁莽的中国市场闯入者更早体会到了失败的滋味。WeWork是他的第五次创业，在前四次失败中，他对中国的商业环境有了较为清晰的理解。“身在险中不知险，这是最糟糕的事情。”Adam说，“我们有两个选择，自己着手实施本土化战略，或者求教真正的中国专家该怎么做。”逐步实施本土化战略正是Uber和Airbnb们的选择，找一位了解中国用户需求的人，逐渐与政府监管者和行业领导者建立联系，甚至取一个好听的中文名字，再用三至五年的时间慢慢被中国对手超越。Adam则毫不犹豫地选择了后者。“我们从纽约来，我们并不了解中国市场、中国消费者的需求，也没有时间了解与磨合，所以我们必须倾听并且寻求中国最好的投资人来帮助我们了解我们的业务是不是可以、以及如何迅速在中国市场扎根。” 事实上，历史经验已经证明，如果不能在1-2年内压制住中国学生，那么就将永远失去机会。
本土化2.0：联手中国投资专家
Adam选择最具效率的方式拉中国合作伙伴入局——投资。在WeWork星光熠熠的投资者构成中，包括哈佛管理公司、摩根大通、高盛、富达投资等传统机构，以及像Benchmark这样的老牌风投，但最值得关注的无疑是软银的孙正义和联想弘毅的赵令欢，一个是最懂中国的外国投资人，一个是最懂中国的中国投资人。两人还有一个共同特点，作为关注成熟期企业的大型并购投资人，敢于对经过市场验证的新技术、新模式下重注，算上滴滴、uber、印度Ola，东南亚Grab等共享平台，软银在共享经济赛道的投资总额高达百亿美元，而弘毅两次投注WeWork的近10亿美元，也几乎相当于当年其他中国投资人投向共享经济的总和。
在新一轮融资中，Adam回绝了来自国外许多著名基金伸出的橄榄枝，而选择了以联想弘毅为首的中国资本。“从这次Adam选择拿什么人的钱这件事已经可以看出，他对中国和本土化有深刻的理解”赵令欢说。而对于联想弘毅而言，投资领先的海外公司、帮助在中国市场落地，正是其核心投资能力所在。如果说帮助WeWork建立纯本地化团队还属于常规动作的话，那么设立中国WeWork ，由WeWork全球、软银、弘毅三方共同投资，赵令欢担任董事长，则绝对是外企本地化的最新创举。“设立中国WeWork而非WeWork中国，就是要使上海能够为中国市场作出最佳决策。”赵令欢还组织了包括联想控股、锦江、绿地、泛海等多家超大企业构成的中国投资团，为WeWork在中国的迅速扩张真正接通了气脉、插上了翅膀。气脉这东西说起来玄妙，其实就是这些成功企业在中国改革开放四十年长期积累下来的品牌影响力和资源背书。”
中国市场进化论
WeWork北京望京店
基于从中国市场获得的灵感，促使Adam做出了一个更为关键的决策：更多转向企业服务市场，真正成为一家全方位解决企业客户办公需求的科技服务企业。共享办公网络服务商？那已经是一年前的WeWork了，现在的WeWork，正在致力于利用数据和技术优势为企业客户提升办公效率和节约成本，把WeWork的设计、科技与文化全面提供给企业客户。
这也解释了WeWork近期一系列让人眼花缭乱的收购：接连收购建筑技术公司 Case 和建筑管理平台 FieldLens，企业销售工具Unomy，营销服务公司Conductor， 试图从选址、租赁、设计到建筑和管理全方位对接企业办公需求。
只要WeWork可以继续提供和提高其技术能力，那么其面向企业的服务将成为高估值的重要支撑点。而技术和数据正是WeWork超越中国对手的优势所在：其通过机器学习的方法来让办公流程和效率最大化，传感器和其他测量工具（如面部识别软件）让WeWork能够跟踪监测办公室空间的使用情况，包括成员如何调整办公桌、空间中那些地方人流量最高，以及成员的开会信息（频次、人数）等等数据信息——WeWork的办公空间越多，收集的数据就越多，流程就会改进得越多，也会有更多企业加入、形成良性循环。
WeWork的未来？
有了中国投资专家的加持和基于中国市场的进化能力，后面的故事也就自然而然的发生了：自2016年7月进入中国至今，WeWork在中国市场的复合年增长率高达300%，入住率、业务拓展速度、大企业会员业务以及新开办公地点入住率等多项数据都刷新了全球市场纪录，尤其是微软、通用电气、戴尔、黑石等国际领先企业，阿里巴巴、滴滴、汇丰银行、ofo等中国大企业都先后成为WeWork的客户，企业客户已经在WeWork办公空间中占据30%以上份额、并且还在迅速增加。
正如孙正义所说，“WeWork利用最新科技和自己的数据系统，从根本上改变了人们工作的方式，成为一家服务于商业地产、提供企业办公解决方案的科技公司”。尽管依然有中国VC对软银和弘毅给出WeWork200亿美金估值表示“看不懂，但质疑者正在迅速减少，深圳和上海等地方政府甚至已经开始争抢WeWork落户作为吸引高端企业的筹码。专家认为，随着中国企业国际化和更多参与国际竞争，未来中国将很有可能成为WeWork的全球第一大市场。目前WeWork全球的295个办公空间中，美国有154个、纽约一座城市就有49个。已经拥有10个空间的中国市场？故事才刚刚开始。
手握软银提供的40亿美元现金，Adam连看待竞争对手的方式都变得很中国化。有人看到在去年的乌镇世界互联网大会上，他在滴滴程维的介绍下与毛大庆把酒言欢，认为“毛是个值得尊敬的对手”。
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