来源：上海信托圈
伴随着资产新规的实施，我国金融开放的步伐加快，财富管理市场迎来了巨大的发展机会。高净值财富管理市场的快速增长尤其具有代表性，推进财富管理能力建设与抢占高净值人群市场成为信托公司当前的主要发展方向之一。在信托公司求突破谋发展的过程中，部分信托公司财富中心正在向二三线城市扩容，并加快对粤港澳大湾区等重要区域的布局。这种现象一定程度上表明，二三线城市有望成为财富管理行业创业者们的新战场。
最新财富报告显示，截至2018年末，中国个人可投资金融资产总额为147万亿元人民币，个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万人。全国有23个省市的高净值人数已经超过2万，山东、四川、湖北、福建、辽宁和天津等地高净值人数快速增加。预计2019年底，全国个人可投资资产总体规模将突破200万亿元大关，高净值人群持有财富总量将达68万亿元。
此外，公开数据也显露出了信托公司在二三线城市跑马圈地的迹象。从各家信托公司新财富中心落地的区域来看，除了北上广深杭之外，成都、重庆、西安、青岛、长沙、南京、苏州、宁波等新一线城市逐渐成为新热点区域，同时，珠海、大连、福州、厦门、济南等二三线城市也陆续受到信托公司的关注和布局。
从公开数据和信托公司的扩容现象可以看出，未来信托公司财富管理业务的主要竞争集中在高净值客户的家族财富管理与传承方面，而二三线城市也正在逐步纳入体系，成为信托公司竞争的主战场。
1
200万高净值人群分散化
23省市高净值人数破2万
在全球经济政治环境不确定性增加、国内宏观经济下行压力持续、供给侧改革不断深化的背景下，中国私人财富市场规模和高净值人群数量增速较过去两年有所放缓，但预计2019年中国私人财富市场仍将继续保持平稳增长。
可投资资产，是指个人投资性财富（具备较好二级市场，有一定流动性的资产）总量，包括个人的金融资产和投资性房产。其中金融资产包括现金、存款、股票（指上市公司流通股和非流通股，下同）、债券、基金、保险、银行理财产品、境外投资和其他境内投资（包括信托、私募股权、黄金、期货等）等；不包括自住房产、非通过私募投资持有的非上市公司股权及耐用消费品等资产。
数据显示，2018年，中国个人持有的可投资资产总体规模达190万亿元，中国的高净值人群（定义为可投资资产1000万元人民币以上）数量达到197万人，其中超高净值人群（定义为可投资资产1亿元民币以上）规模约17万人，可投资资产5000万以上人群规模约32万人。从财富规模上看，2018年，中国高净值人群共持有61万亿人民币的可投资资产。
综合各项宏观因素影响，2019年中国私人财富市场预计将继续保持平稳增长，全国个人可投资资产总体规模将达到约200万亿元，同比增长6%；中国高净值人群将达到220万人左右，同比增长11%；高净值人群持有财富总量将达68万亿元，同比增长11%。
与高净值人群平稳增长相伴而生的是高净值人群的分散化现象。《2019中国私人财富报告》显示，截至2018年末，全国有23个省市的高净值人数已经超过2万人，其中山东高净值人数首次突破10万人，迈入广东、上海、北京、江苏、浙江五省市所在的第一梯队；另有5省的高净值人群数量超过5万人，分别为四川、湖北、福建、辽宁和天津。
头部公司在北上广深等一线城市形成的品牌、人才、资源、客户等聚合能量，是寻求快速规模扩张的创业者们短时间内难以撼动的。基于中国高净值人群分布具有分散化的特点，所以财富管理行业供给侧的扩张也应是随着客户分布演变，向二三四线城市扩散。2019年以来，各家信托公司成立新财富中心的消息屡见不鲜，“再下一城”、“又一个战略性区域中心布局”等内容在网络资讯中频频出现，发展迅猛。
受到资管新规和行业转型的影响，随着高净值财富管理市场快速扩张，创建和优化财富中心已然成为信托公司自2018年以来延续至今的重要工作之一。在未来相当长的一段时间内，争夺高净值财富管理市场仍将是信托公司竞争的关键所在。
2
财富传承大风口下
家族信托或成“主战场”
据《2018胡润财富报告》显示，中国千万资产高净值人群平均年龄为40岁。这表明高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段，其主要的理财需求正由追求财富快速增长转向追求财富的稳健、保值，以及财富的有序传承。
在财富传承的大风口下，这群平均40岁的高净值客户的二代子女普遍具有着较高的综合素质，他们往往具有着高学历、高履历和海外留洋的豪华背景经历。有相关从业人员表示，高净值客户的家族财富管理与传承，是未来信托公司财富管理业务的主要战场。
信托公司在财富管理方面拥有自身的独特优势。首先，牌照优势是信托公司的核心优势。相较于证券资管、银行理财等产品，信托是唯一可以横跨实业、货币、资本市场做投资，这是资产配置的基础。其次，与其他私募产品相比，信托产品拥有健全完善的体系，收益回报率相对更高。另外，由于信托产品的灵活性以及特殊法律地位的制度优势，家族信托恰好能满足“富一代”财富传承的刚性需求。目前二三四线城市居民的投资理财需求旺盛，但缺乏专业、优质的理财机构为其服务。因此，对于具有外资行、头部三方财富管理机构工作经验的从业者而言，二三四线城市是可以迁移成功实践进行降维打击的市场。
对于信托公司而言，获取客户资源只是开始，重要的是长期的信托服务。信托公司的财富管理业务应该从产品推荐销售转型到大类资产配置、家族财富传承等一系列持续的信托服务。信托公司开展财富管理业务应以家族信托作为载体，以客户个体差异化为核心，提供一对一的管理服务，提高客户黏性，让信托公司真正在财富管理业务中做出积累。
公开信息显示，截至2018年底，68家信托公司中有33家开展家族信托业务，信息明确披露的15家信托公司的家族信托业务规模达838.57亿元。
值得注意的是，国内私人财富市场规模的逐步扩大，财富管理业务尤其是高净值客户的财富传承、资产管理的需求还将继续增加。
此外，高净值人群的投资行为和心态也发生明显转变，对于财富管理机构的专业能力要求更高，财富传承从观望进入普及深化阶段，并注重财富的长期积累；随着国内多层次资本市场开放程度提升，高净值人群资产配置看好“中国机会”，分散风险为现阶段高净值人群考虑境外配置的最主要原因。
3
家族信托市场广阔
未来发展走向何方
伴随着中国家庭财富的迅速增加，企业传承和财富传承的问题也成为众多创一代十分关心的问题，在以后的财富传承工具中，家族信托扮演着越来越重要的角色，这源于家族信托可以对家族财富有一个很好的保障和传承。未来，随着相关制度的不断完善，家族信托将呈现新的发展趋势。
从业机构和人员将更加专业化。家族信托是基于高净值客户家族财富保护和传承的综合规划服务，是财富风险管理的工具。作为高净值客户名下所有财富的顶层设计，集各类财产的保护、管理和传承于一体，融合法律、税务、保险、投资、公司架构、基金会、慈善、财富管理和资产管理等多领域的综合知识，对从业人员的专业性、工作经验等要求很高。
从单一财产信托到多元财产信托。家族信托的受托财产已经从单一的现金类财产演变成现在的以现金为主，兼有保单、股权、不动产、艺术品等多元化的受托财产。据绿专资本了解目前很多高净值客户的资产主要集中在股权和不动产上，随着信托登记制度和税收制度的不断完善，股权信托和不动产信托将是一片蓝海，尤其是境内上市公司股权信托。
从家族信托服务衍生升级为家族办公室服务。我国的超高净值客户绝大部分都是民营企业家，除了超高净值客户个人的财富规划和传承以外，还有家族企业的传承、治理、投融资需求，以及家族事务管理需求。因此，基于家族信托衍生升级的家族办公室服务将更好地满足这些客户。家族办公室服务将针对全方位的关联客户，增强客户黏性，也为金融机构和客户之间提供多方面的触点。
由此看来，家族信托的发展前景是光明的。家族信托从业机构需要发挥好自己的特长，协调各类资源合法规范的为客户提供综合的家族传承服务；而高净值客户也需要从物质财富传承、精神财富传承、家族和家族企业治理、家族教育等多维度思考家族传承问题，方能找到合适自己的机构，以保障家族财产的传承。
