编者按：他们是行业的中坚力量，他们是城市崛起的脊梁，他们是美好生活的营造者。乐居财经联动全国百城，推出《见地》人物系列之“对话经理人”，一起聆听区域总、城市总讲述建设美好生活的故事。本期【见地】对话嘉宾是中原地产华东区总裁兼上海中原董事总经理陆成先生。
乐居财经 杨蕾 发自上海
时光飞逝，如白驹过隙，陆成从1993年入行房地产，转眼已有二十五年。
在这20多年里，他伴随中原地产历经了市场大风大浪，感受着行业发展变迁，也一起见证了中国房地产业从“野蛮生长”逐步走向成熟。
9月13日，身着浅蓝西装的陆成接受乐居财经独家专访，亲切随和又不失干练。因多年在内地工作，他的一口港普也早已变成标准的普通话。
初入上海
1978年是中国改革开放元年，也是这一年，中原集团于香港创立。
改革开放后，中国的经济得到快速发展。为发展及壮大，中原集团也紧跟时代潮流，于1990年首度涉足中国大陆市场，并于1992年成立合资公司，1998年成立了独立运作的中原（中国）物业顾问有限公司。
“我们是1992年进入上海，因为当时的政策，刚开始几年属于中外合资公司。1998年成立独资公司后，就维持这个状态一直到今天。”陆成回忆，1992年到1997年，当时房地产市场正处于刚刚起步阶段，市场环境相对不成熟。“商品房不多，交易量也不大，操作上面也比较简单，开发商以上海本地企业为主，大家都处于摸索期。”
从1998年开始，房地产市场环境开始转变，逐步市场化，一手房供应量也逐步增加。对购房者来讲，那时楼市政策非常宽松，政府积极鼓励买房。
“1998年上海出台的为期5年的购房退税政策，这个在今天是难以想象的优惠政策，现在能限的都限了。”陆成对当时的优惠政策仍记忆犹新。
经过前几年的稳步发展以及看好市场前景，上海中原决定加快发展扩张，于是从香港请了几位非常有经验的同事到上海发展，并把香港的管理经验和模式与本地的优势结合，打造出适合内地市场的中原地产模式。2001年起，上海中原发展速度得到快速提高，特别是在二手业务这块。
也是在那段时期，上海中原率先把香港“公盘制”概念引入上海，第一个打出“不吃差价”口号，这些举动对公司后期发展甚乃至整个房地产经纪行业产生了深远影响，后来很多中介公司纷纷效仿此模式。
机遇与挑战并存
令陆成印象深刻的还有2008年。彼时，金融海啸突发，令各行各业都手忙脚乱。
“国内的各行各业，包括股票市场、人心，大家都很没有底，成交量是断崖式的，也不知道这种现象会持续多久。但我们的规模已经不小，所以很无奈当时也要及时应对。”陆成表示，最大的挑战是在2008年第四季度，需要在很短的时间做精简的决定。“那段时间是最困难也是最让人不太开心的，但还好时间不长，并没有流失太多人。在那种情况下熬过了，现在回头看也是上了一堂课。”
度过此次危机后，中原开始重新评判整个市场，包括承受类似突发情况的能力。也是这一年开始，中原的秉持更谨慎的态度继续快速发展。
公开资料显示，上海中原，2009年佣金收入超过7.2亿，共成交房屋20625万套，销售份额占上海年度销售总额的25%；2012年佣金收入超8.2亿；2013年佣金收入近18亿，市场占有率在12%-14%。
不断增长的业绩，也让中原多年雄踞地产代理行业的老大宝座。但不过短短几年，互联网和大量资本的进入让地产代理行业的经营模式、竞争环境发生了天翻地覆的变化。代理行新秀纷纷迅速崛起，链家等行业巨头携资本优势跑马圈地，互联网新贵大打佣金战，中原面临新挑战。
“从2014年、2015年开始，我们看到一波资本进入市场，整体市场资金越来越多，无论是对楼市还是对中介行业都产生了新的冲击。”陆成表示，对市场来说，房价每一年飙升的速度非常快；对中原来说，资本介入中介行业，一些行家利用A轮、B轮融资到的钱，做了一些新的玩法。
他们，来得快退得也快
毋庸置疑，在对手来势汹汹的扩张架势和互联网浪潮的冲击下，中介市场开始大洗牌。中原作为行业内多年的“领头羊”，在过去的时间里也面临巨大压力，而上海市场正是各家必争之地。
“资本介入这个行业也很正常，但从实际情况看，这几年他们来得快退潮也退得很快。”2018年回头再看这些挑战时，陆成已很坦然，“这几年有能力利用资本的公司很多，但能够利用这些资本做好这个行业的生意，目前看还不多。”
陆成指出，互联网企业转型线上房产中介，有很多线下需求纯线上公司满足不了。对消费者来讲，不仅仅需要通过线上咨询获取信息、提高信息获取的效率，更需要的是实实在在的带看、专业的谈判技巧以及整个交易过程带来的安全感。即使他们用高薪、高提成来挖人，但管理这些从业人员并不像表面看来那么简单。“有很多公司它能够融到资本，概念也不缺，甚至打价格战，但是最终结果就是三年、几年就不见了。”
对于结合资本野蛮生长的“新兴中介”，在陆成看来，即使利用这些资本去一下子扩张几百家乃至上千家门店，但扩张后能不能真正满足客户的需求或者能不能抓住市场的特性还需要很强的“内功”。
直到今天，中原并未利用外界的资本，在新的领域方面，也被冠上“中原很传统”的名号。
对于这一说法，陆成有自己的看法。他认为，传统有传统的好，中原还是沿用比较谨慎、比较稳健的做法，无论扩展还是做新的业务尝试，都会事先算好，看自身的承受能力。“也不知道是好事还是坏事，反正中原走到今天还算是比较平稳，没有大起大落。”
面对当前交易量减少，行家数量增多的市场环境，陆成透露，上海中原的经营策略是保本经营+等待。“现在中介行业产能过剩，后面市场总会慢慢恢复到一个比较正常的发展状态。所以在保本经营的情况下，我们不介意把时间拉长一点来看。”
以下为乐居财经与陆成的对话精选：
房地产市场由粗放逐步走向成熟
乐居财经：今年是中国改革开放40周年、上海浦东开发28周年，怎么评价中国房地产过去这些年的发展和变化？
陆成：从上海市场环境来看，1992年房地产市场属于刚刚起步阶段，商品房不多，开发商以上海本地企业为主。经过二十多年发展，上海作为全国经济龙头，有足够的吸引力让各类房企争相进驻。
随着城市发展越来越成熟规范，房价越来越高，政府对楼市调控也是出于要更规范，或者说对让房价做一个平稳的过渡。政策的大环境，从非常宽松到现在非常紧的状态，希望以后能继续保持更平稳的状态。
金融环境方面，刚开始时银行对于介入房地产并没有具体的概念，包括按揭贷款流程怎么做等方面都不太懂，大家都在摸索。现在呈现百花齐放的状态，很多银行除了常规的产品外不断推出各种类型新产品，尽量满足市场需求。银行的支持对整个房地产市场的发展也起到一个非常大的作用。
从上海中原来看，这25、26年一路走过来，面对了不同的挑战，走得还算比较平稳。
整体来看，市场环境、政策环境、金融配套，到我们这个行业的变化，变化非常大。
当前的中介市场局面
乐居财经：怎么看当前的中介市场局面？
陆成：这几年中介市场有着天翻地覆的变化。从我们刚起步时，开始十几年大部分中介公司老板都是私人老板，用的都是自己慢慢积累起来的原始资本，很少会利用外面的钱。但这几年确实有很多基金公司介入到这个行业，也很正常。
但从实际情况看，我们看到这几年他们来得快，退潮也退得很快。有钱能做很多事情，但能不能正真满足客户的需求或者能不能抓住市场的特性，从结果来看，这几年有能力利用资本的公司很多，但能够利用这些资本做好这个行业的生意，目前看还不多。
中原还是沿用比较谨慎、比较稳健的做法。无论扩展还是做新的业务尝试，我们都会先算好，看自己的承受能力。
乐居财经：中原会试水其他模式？
陆成：有可能。我们现在全国已布局30多个城市，这其中也有一些规模不算很大、成立时间没那么长的公司和分行。在这些城市是我们可以做新尝试的地方，所以不排除我们在今年年底或者明年在这些地方做经营模式的新尝试，如合伙人。
对于其他一些很创新的玩法，我们会相对保守一点。个别城市可以做尝试，但是大分公司，大分行，像上海，我们会谨慎一点。
中介行业面临产能过剩
乐居财经：今年中原的市场成交情况和市场占有份额是怎样的？
陆成：如果跟去年同期相比，我们略有增长。今年1-6月，上海中原业绩接近10个亿，当然10个亿属于略有亏损。所以从我们上半年的业绩来看，多少反映出目前无论是对中介行业还是开发商，大家都有压力。
从二手市场的市占率来看，比去年上半年有所增长，当然幅度也不是特别大，维持在5%左右。跟以往相比有所减少，但从目前大的市场环境来看，这个市占率还算正常。
所谓的大环境是指，这个行业是有产能过剩的。产能过剩的原因，包括资本介入后，很多公司在经营上，盈亏并不是他们首要的指标，而是把抢占多少市场份额作为主要指标来考虑。
所以，在交易量减少，中介行家数量增多的情况下，我们的经营策略就是先保住自己的合理份额，然后等待，等待后面市场慢慢恢复到一个比较理性、正常的发展状态。
核心竞争力在于人
乐居财经：接下来中介市场的主要竞争力在哪里？
陆成：毫无疑问是人。为什么我们要花大力气把人心给稳住，因为没有人我们这个行业就什么都没有。所谓的线上，只能说是一个表象。
我们这个行业最大的价值体现，对客户来讲是几个方面：一，信息一定是需要真实、完整、及时、有效的。第二，提高交易效率。买卖双方，只要想买、想卖都希望能够加快成交，这个需要有经验的从业人员去推动。第三，谈判的能力。这些都需要持续不断的给我们前线人员、公司整体人员来培养。
乐居财经：未来市场会怎么走？
陆成：大家还是很容易看整体气氛，观望情绪是有的。对未来的预期，还不如看银行对房地产的支持力度，特别是银行放贷这块的支持力度对后市的影响会比较大。
提名施永青万科左晖
乐居财经：改革开放40年，您给提名三个有影响力的企业或者个人。
陆成：第一是施永青先生。施先生在任何情况下，讲法和做法都很一致。他作为一个企业家，很有社会责任感，也会考虑企业在社会的功能。对员工，他站在以人为本的角度，最大程度给我们空间。他还把自己的身家都放在施永青慈善基金做慈善。
第二是万科。一家企业在一路发展的过程中，我觉得最重要的是大家合作时，能不能让我感觉到非常有诚信。它的诚信是对供应商，也是对买房客户、业主，后续住进去的能不能考虑到很周到。万科作为全国知名的其中一家房企，这么多年合作下来，我比较尊敬这家企业。
第三是链家的老板左晖。大家做同样的生意，我觉得他的眼光，或者是他对于这个行业的推动，也有非常重要的一个位置。包括走到今天，无论最终结果怎么样，交手的过程对中原来讲也是一个很好的触动。
