未来私行探路四大进阶方向 访上海银行私人银行与财富管理部副总经理夏凌
张艳芬
随着经济快速发展，国内高净值人群的规模不断扩大，其金融需求也日益成熟和分化。自2012年来，多家城市商业银行相继设立私人银行部门。进入2018年，面对市场变化、监管升级等新情况，城商行的私人银行业务面临新机遇、新挑战。
“上海银行诞生于上海，承袭了海派文化的精髓，在私人银行业务服务方面，体现着海派文化中精致、专业的底蕴。”上海银行私人银行与财富管理部副总经理夏凌在接受《中国经营报》记者专访时表示，未来各家私人银行业务会深耕细分市场，形成自身的差异化竞争力，而城商行私行对本地企业家、市民的需求和特征理解相对较深，文化属性一脉相承，更易深耕当地客群，在其个人、家庭以及企业等方面形成信任的纽带。
四大方向：综合服务、数字化手段、细分市场、特色引领
《中国经营报》：国内私人银行起步至今已经十年有余，未来私行业务有哪些新的发展方向？
夏凌：我认为，随着市场成熟、竞争升级及技术进步，国内私人银行业务被赋予新方向、新动能。归纳起来，包括以下四大方向：综合服务、数字化手段、细分市场以及特色引领。
首先，在资产管理、定制服务不断优化、升级的基础上，打造综合服务方案，满足客户个人、家庭、企业的综合投融资需求。打破私人银行仅为升级版零售业务的定位，从私行客户实际需求出发，在锤炼自身专业能力的同时，重视与外部实力机构的合作，形成综合金融解决方案；打造跨市场、跨机构的服务能力，并向私行客户的全面生活环境扩展，从财富经营渗透到家庭经营、企业经营、圈子经营、人生经营等领域；为私人银行客户大部分金融、非金融需求的决策提供咨询和专业服务，获得客户的信任和托付。
其次，数字化服务越发成为弯道超车的手段。比如，为私人银行客户推出专属的手机银行、微信银行，集成专属产品和服务，实现客户产品一键下单、服务一键预约。同时依托大数据分析，深度挖掘客户的交易模式、消费需求和理财需求，将优势业务定向传递给更多客户。为优化客户体验，今年针对高净值客户的手机银行将换版上线。
再者，深耕细分市场，形成自身的差异化竞争力。抓好客户细分和服务细分，比如私人银行客户有亲子服务需求，通过情商课程、家庭旅行、亲子教育、财富传承，形成整套的服务生态，将富一代、二代、三代一起纳入服务环境，打造长远的家族化私人银行服务场景。比如重视投资业务、融资业务的结合，管理好客户的“心理账户”，将“消费”“经营”“投资”纳入综合产品包，主动帮助客户发现需求。再比如，专注客户的风险管理和人生保障，主打传承类、高保障类保险及家族信托，组建专业团队帮助客户实现复杂类保障、传承产品的创设和优化。
最后，基于各自禀赋形成自身的品牌特色。上海银行私人银行历来重视海派文化特色的打造，重视人文色彩、精致服务，关注私人银行客户的精神需求。比如，近年来，财富传承、慈善需求不断涌现，上海银行就适时在海派文化、人文色彩的基础上，差异化地推出了具有一定社会影响力的慈善综合解决方案。
《中国经营报》：与大型银行、股份制银行相比，国内城商行的私人银行定位有何差异？
夏凌：大型银行、股份制银行往往在全国形成一体化、标准化的发展模式，其私人银行更易发挥规模优势，传递“连锁”形象。国内商业银行私人银行客户的主力基本脱胎于母体，从零售客群中发展而来，拥有较大规模的零售客户是大型商业银行的天然优势。但城商行对本地企业家、市民的需求和特征理解相对较深，文化属性一脉相承，更易深耕当地客群，在其个人、家庭以及企业等方面形成信任的纽带。
上海是客群土壤肥沃的地区，我们更多的是想以“智慧金融、专业服务”理念，去吸引更多客户的关注和信任。上海银行在打造“精品银行”的过程中，明确了几个方向的目标：在服务上，实现产品精致、服务专业；在管理上，实现管理精细、运行高效；在财务上，实现增长稳健、盈利出众；在品牌上，实现诚信卓越、受人尊敬。近年来，通过两轮的战略推进，精品银行的目标也日渐成为上海银行私人银行服务的核心竞争力。
在上海地区这一主战场，上海本地客群对上海银行的依赖度、信任度相对较高。我们的客群流失率较低，服务覆盖客户全生命周期，其中60%以上的客户是企业主，客户的企业服务、个人服务、家庭服务、代际服务等都在上海银行开展。
对城商行而言，在异地发展分支机构有天然的网点劣势，但现在数字化的手段很发达，弥补了这一软肋。同时，在总部以外的地区，我们私人银行分支机构也无形中成为对外传播海派文化的窗口，上海银行的异地分支机构，力图将上海本地中西合璧、精致专业的海派文化传递至客户端。
三大突破：专业化、综合化、个性化
《中国经营报》：目前国内私行面临哪些运行模式瓶颈或中国市场特有的现象？
夏凌：虽然国外私人银行已步入成熟期，但国内私行业务受文化、社会环境、市场等多方面因素影响，无法完全借鉴国外成熟模式。由于国内外经济发展阶段、客群基础特征等都存在差异，所以私人银行业务呈现的具体形态也不同。具体而言，目前国内私人银行面临以下业务瓶颈。
第一，银行综合整合能力的瓶颈。各家银行基于自身优势特色，形成不同的私行服务模式，但目前核心普遍仍在理财服务上。而由此过渡到财富管理，提升客户对其他生活的追求，让财富成为保障，这就需要进一步提升整合跨领域产品和服务的综合能力。
第二，客户需求不明确的瓶颈。受制于财富积累时间、财富观念形成和文化认知等，国内部分客户对私行服务目标的不清晰，亦导致现阶段私人银行运营和服务并非源于客户目标推动，而由银行销售产品驱动。
第三，资源投入的瓶颈。各家银行对未来发展的战略选择，决定了其对私人业务在人力资源、财务投入、团队支撑等各方面的投入。目前，私人银行业务普遍还未占据国内商业银行主力业务的地位，因而私行业务进一步发展也面临着资源投入的瓶颈。
目前，上海银行正通过搭建开放平台、深度分析客户诉求、加大投入等多方面能力提升应对这些瓶颈。比如，与优质的金融、非金融机构展开长期合作。除引入优质的投资产品外，推动服务互享、专业互通、能力互建，整合了一批解决方案及增值服务，涵盖客户大多数财富周期和生命周期，并通过客户深耕，依托综合金融服务渗透客户的生活圈。
在分析客户诉求、提升专业服务能力方面，我们设立明确的客户资产结构目标，通过各业务的专家顾问团队，辐射支持全行的经营销售团队，专职从事专业传导、梯队培养、产品宣介、客户陪谈，以能力培训加实战演练的方式，贯彻资产配置理念，深度分析客户诉求，交叉营销各类产品，扭转销售团队的思维惯性。同时，上海银行私人银行加大多方面资源投入，比如从2017年下半年开始，在私人银行业务体系内自建投研，以专业引领产品的全周期管理。
《中国经营报》：面对高净值人士投资需求不断多元化的趋势，私行业务应如何进一步拓展服务？对私行人才专业队伍又有哪些挑战？
夏凌：面对高净值客户数量和结构的多样变化，国内私行应该从高度、宽度和深度三个方面来立体拓展业务。
首先是高度，即专业化。始终钻研市场趋势，跟进相对前沿的客户需求。如家族治理服务、亲子一体化服务、慈善金融服务等，并在其中挖掘出各行的专业特色。
其次是宽度，即综合化。面向企业主客户打造对公、对私一揽子服务，量身定制金融方案，对客户企业提供经营融资服务，对个人提供财富管理服务，实现客户综合需求的一站式解决。产品方面，加强大类资产配置，做透产品全周期管理；服务方面，形成健康、出行、生活、社交、家庭的一体化服务。
最后是深度，即个性化。从客户的财富创造、财富增值，到财富经营、财富保障，再到财富传承、财富精神，根据客户的生命阶段及个性诉求，快速响应，深度定制。
目前，高净值人士投资理念正变得更加开放成熟，投资需求向跨境多元化配置转变，特别是对家族财富管理的综合服务需求增多，包括物质财富传承、家族精神文化传承，培养视野开阔、人格完美的继承者等。这些都对私人银行专业人才队伍培养，提出了专业化、综合化、国际化的要求。
我们认为，国内私人银行人才急需两个方向的提高。一是建立业内公认的任职资格要求，在衡量从业能力时，可以建立一个准绳；二是组建可以及时响应的专家顾问团，由行内外专业人才组成，可为一线私人银行客户经理提供专业支持和定向培训。
近几年，上海银行已有这个方向的尝试，并取得了一定的成效。比如开展资产配置、家族业务等的系列培训，优化营销队伍培养，组建涵盖公司、投行、法律、信托、基金、租赁、税务等多个领域的专家顾问团。
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