万科养老实践：构建长三角养老产业生态圈
谢敏敏
在杭州良渚文化村内一个叫随园嘉树的养老社区里，四位平均年龄超过85岁的老人组成的歌唱团体“随园F4”，在过去一年间几乎红遍了整个杭城。
他们中，最年长的汪德钟已是93岁高龄，老幺王竞也有80岁了，粉丝们亲切地称他们为“随园85后老男孩”组合。
“随园F4”的生活状态，是随园嘉树项目操盘方——万科杭州公司养老团队7年养老实践的追求。
早在2009年，时任万科杭州公司总经理的周俊庭首次在良渚文化村项目明确养老公寓的规划设计，同年正式完成“随园嘉树”的项目立项。
这是万科集团养老业务迈出的第一步。
在万科集团万亿大战略下，其内部把住宅开发等业务划分为现金流项目，养老、教育、长租公寓等则属于拓展型业务。
目前，万科已在杭州、广州、上海、青岛等多地探索养老模式，并在总部成立了万科养老事业部，负责人为曾担任海南万科总经理的王永飚。
万科杭州公司打造的随园嘉树是集团最早实现现金流为正的项目之一。
7年，万科杭州公司打造出了一支近500人的专业服务团队，服务覆盖10万余名长者，并在近日披露了其完善的三大养老产品线——活跃长者社区随园嘉树；家庭式长者康复中心随园护理院；社区居家养老服务照料中心随园之家，形成社区、机构和居家养老三大层级的养老服务体系。“我们不是做养老地产，而是养老服务。”杭州万科总经理李嵬表示，以长三角为基地，万科随园要建立全国首个养老产业生态圈。除了已经布局的杭州和宁波，随园养老将逐步拓展到南京、苏州和上海。
据悉，未来3年，万科随园养老将布局1000个网点，直接服务客户数超过5万名，覆盖长者将达60万人。
三大产品线
万科随园养老的标杆产品是2013年5月亮相的大型长者社区随园嘉树·良渚。
随园嘉树·良渚总占地约63853平方米，其中包含约4500平方米的“随园会”配套，共提供了615户养生产品。2015年1月1日，第一批老人正式入住随园嘉树。
彼时，为了提高入住率，杭州万科设置了阶段性的目标：3个月入住100户，对象必须是年满65岁的老人。“我们对入住老人有严格的年龄限制，如果这个社区任何人都可以住的话，那就是打着养老的概念在卖房子。”杭州万科副总经理吴蓓雯透露，目前随园嘉树·良渚的平均入住年龄是74.6岁。
吴蓓雯透露，在两年前，团队做过随园嘉树·良渚的1.0复盘，目的是分析随园嘉树模式的可复制性，“如果未来还要做这样一个项目，应该如何操作？”
这个可复制的模式有一套详细的选择标准：即在距离城市中心一定范围内，具有基础医疗和生活配套，辐射相当规模的人口，使用非住宅用地指标，严格控制规模、产品适配及开发成本的条件下，开发养老社区产品。而在具体项目规划、户型定位、配套空间设计等维度，万科杭州公司养老团队也制定了相应标准。
在这样的标准之下，随园嘉树第二个项目已经在建设之中，选址位于杭州萧山。
在实践过程中，万科随园养老明确了三大产品线，即随园嘉树（活跃长者公寓）、随园护理院（家庭式长者康复护理中心）和随园之家（社区居家养老服务中心）。其中，随园嘉树主要面向自理型长者，随园护理院面向术后康复及失能照护两类长者，随园之家面向社区居家长者，形成社区、机构和居家养老三大层级的养老服务体系。
随园护理院·良渚于2015年8月正式对外运营，为长者提供日常的养生保健、生活照顾、健身娱乐等养老服务，又提供药房、监察室、诊疗、放射室等康复治疗项目，很快满床。第二个护理院也将同步出现在萧山。
此外，万科杭州公司养老团队于2015年起开展了细致的市场调研，通过实地走访杭州市各个社区、街道，掌握了杭州市长者分布状况及其收入状况，绘制出杭州市长者分布地图。在该基础下，2016年初，万科随园养老与政府合作，推出社区居家养老服务中心随园之家，首个随园之家——文鼎苑社区居家养老服务中心于2016年2月22日正式运营。
随园之家的模式是，政府基层街道和社区免费提供场地，万科配置居家管家、康复师、健康管理师、护士、医生，提供包括健康管理、日托照护、养生餐饮、娱乐活动、生活辅助、康复理疗、居家上门等一系列养老服务，通过服务收取费用。该模式是典型的轻资产运营，随园之家在不到一年的时间内快速扩张，目前已经有100家布点，其中12家位于宁波。
李嵬认为，三大产品线虽面向不同客群，但相互依存。一方面，随园嘉树和随园护理院的客户存在转化和共生的可能，双方在服务上可进行补位；另一方面，随园护理院拥有三大产品线中最专业的医护服务人才，为随园嘉树和随园之家提供所需的医疗、康复、护理服务；同时，社区居家养老随园之家又能为随园嘉树和随园护理院导入客户，最终实现长者客群的全面覆盖和服务生态闭环。
梳理出完善的产品线后，万科随园养老将进入规模化发展阶段，其目标是未来三年布局1000个网点，直接服务客户数超过5万名，覆盖长者将达60万人，入驻杭州、宁波、南京、上海和苏州五个长三角城市。
“这是一个初步的发展目标，有一个过程，比如初步做到120个点时我们可能会停下来夯实一下。”李嵬强调说。
做养老服务
在养老行业，跟风者众，但“盈利难”始终是个绕不开的话题。
万科也是摸索者之一。王永飚此前曾透露，目前杭州万科的随园嘉树和上海万科城市花园的“智汇坊”两个养老项目现金流回正。
随园嘉树早期拟采取的是“使用权转让+服务费”模式，此后，在对市场调研的基础上，又设计出了“一次性交付15年租金+月服务费”模式，近期已开始探索更短期的“租赁（10年、5年甚至3年）+月服务费”模式。
吴蓓雯表示，随园嘉树的盈利模式可以分为重资产和轻资产两部分。在重资产方面，只租不卖，一次性收取15年租金可以覆盖项目前期建安成本，而且有一定的盈余。持有资产15年后可再次租赁，“未来还可以跟资本合作做一些金融的衍生，有整体退出的机会。”
在轻资产操作方面，已经成立了浙江随园嘉树老年公寓管理有限公司和杭州随园之家养老管理有限公司，收取增值服务费，服务费收取率达100%。“目前的入住率大概三分之二，收支持平，略有盈余。”
值得一提的是，随园嘉树的扩张并非是依靠在公开市场获取住宅地块，而是在特定的不能散售的养老用地上进行，这会大大降低土地成本，但也决定了其模式十分依赖政策导向，变数较大。“地就是养老的地，我们在良渚和萧山找到了这样一个机会，如果找不到也不会勉强。至少在我们试点的几个项目里面证明这个事情可以，未来行不行，一个项目一议。”李嵬说。
而刚刚起步的随园之家，属于典型的轻资产运营，目前尚处于投入阶段。
在万科内部，用“去地产化思维”做养老已经形成共识。王永飚强调，万科的养老产品一定不是卖房子这么简单，而是针对老年人的生活需求和精神需求，为他们提供量身定制的服务输出，在社区养老、机构养老、居家养老做出自己的摸索：“万科做养老业务，并不是卖房子，而是提供服务。”
万科集团高级副总裁张海也表示，类似于养老这样的拓展型业务在短时间内并不担负着贡献现金流、贡献利润的任务：“现在谈资本市场可能还太早，因为我们其实并不完善。”
李嵬坦承，确实有很多资本在追逐万科随园养老的业务合作机会，但集团的要求是把养老服务这件核心的业务先做好，目前并没有把盈利、和资本市场的对接当作业务重点。
