杨海艳
林杰和我接触过的其他老总最大的不同，就是爱笑。在接受媒体采访时，脸上总是洋溢着憨厚谦和的微笑，在不面对镜头时，微微上扬的嘴角也略带笑意，给人一种亲近之感。
9月11日晚上8点一刻，比约定见面时间晚了大约一刻钟，林杰出现在《第一财经日报》记者面前。加入吉利集团20年，履新吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理快一年以来，他在媒体面前的曝光度并不高。
国内车市下滑，自主品牌市场份额不降反升，而吉利除了整体销量走高之外，在自主一向未有突破的B级车（中型车）市场，博瑞单月的销量已经超过了3000辆。博瑞之后，吉利能不能一直保持现有的状态，在合资围城的大环境下杀出一条光明之路？完全没有任何的寒暄和客套，所有的问题在一瞬间都抛给了他。
突破自主品牌天花板？
对一个植根在吉利集团20年的“老人”来说，这些问题恐怕早已是在心中思考过很多次的。面对上述问题，林杰毫不犹豫，侃侃打开话匣子。
“在上市后的4个多月时间里，博瑞的销量已经突破1.2万辆……主力销售车型价格在17.8万元。上海地区的一家经销商，上个月博瑞单一车型的销量接近100辆，这个月估计能达到120辆，这是以前想都不敢想的。”林杰的微笑中带着几分自信。
在记者看来，与主流合资品牌的B级车相比，这一数字可能算不上亮眼。但做过自主品牌或者是了解自主品牌的人都知道，这一成绩确实来之不易。长期以来，自主品牌更多是以“低质低价”的形象存在，而其购车用户多集中在二三线市场，以“首购”为主。与此同时，在北上广等限购城市，博瑞也获得了大量消费者的喜爱。
就拿上海来说，在当前的形势下，沪牌均价一直保持在8万元左右，且一直处于一牌难求的状况，“牌比车贵”的调侃让自主品牌在当地市场的生存状况较三四线城市艰难许多，而挂沪牌的博瑞无疑是对吉利最大的认可。
“所以，博瑞的销量代表着吉利已经突破自主品牌向上的天花板了吗？”当记者把这个问题抛给林杰的一刹那，他的笑容突然消失不见。在思考了大概有30秒的时间后，林杰十分肯定地向记者表示，“这至少代表着吉利走出了第一步”。
长期以来，业内一直流传着一种说法，“15万元一直是自主品牌汽车的价格天花板”。纵观车市，自主品牌的车型销售均价，基本上集中在10万元左右甚至以下，指导价在15万元的车型本来不多，其销售业绩也可以用寥寥来形容。换个角度看，自主品牌今年虽然取得了不错的成绩，但都是基于SUV市场的高速增长得来的，轿车市场原本的价格优势几乎已经消失殆尽，在B级车市场，虽然此前包括上汽、长安、广汽都推出了相关车型，试图为打破天花板而努力，但几乎都以折戟告终。
博瑞的成绩取得也并不那么容易。主力销售车型17.8万元的价格加上购置税等最后消费者的到手价格在20万元以上。在这一价格区间，包括福特、通用、大众等主流合资品牌早已经布局完善。要和具有品牌优势的合资品牌竞争，博瑞靠什么？
“全民定价”模式
最重要的还是价格。“在厂商和经销商的利润环节，我们都压得特别低。”具有多年基层销售经验、在销售公司分管网络多年，林杰十分明白普通消费者的价格导向，而更难能可贵的是，吉利用了一种更为直接的方式，捕捉到了消费者对价格敏感的程度。博瑞采取了更为开放的定价模式，在网络上发起“全民定价”摸底消费者的心理价位区间。“现在都在说互联网＋，在我看来这是这一模式的最直接体现。”林杰认为。在互联网时代，企业和消费者不再是台上和台下的关系，而是要能坐在一起、倾听对方的声音。
对于市场来说，价格永远是最具竞争力的砝码，但只靠价格，显然并不能走到最后。所以，在林杰看来，博瑞的成绩取得只是第一步。
在记者看来，如果说得更直白一些，博瑞一款车的成功，并不代表着吉利已经突破自主品牌的天花板。自主品牌和合资的差距，远不止一款车那么简单，体系化的研发、生产能力，以及售后服务的标准化，对包括吉利在内的自主品牌来说，都充满挑战。
“博瑞对我们来说不仅是一个产品，更是一个新的起点。包括在服务上，博瑞的服务标准也将会是以后经销商普遍化的服务标准。”林杰表示。
在记者看来，如果单从认识上看，林杰的看法其实也算不上独到。但在这个仍然以规模论英雄的市场上，真正能做到的确实并不多。在市场环境不甚景气的大背景下，吉利的经销商却甘于为提升博瑞的服务标准而进行大的投入和改造。而吉利也敢于将原来60家的首批经销商数量压缩至55家。
但是，如何改变吉利在消费者心目中的固有印象？这是以林杰为代表的吉利高层要解决的问题。
责任编辑：柯敏 SF164
